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Exhibition

展會調研

在展會中如何跟進客戶?

時間:2019-06-19

在展會中如何跟進客戶?

來源:其他來源

在外貿行業,各種展會一直是我們業務員尋找客戶的一種重要方式,逢展會必參加的企業不在少數,因為這是展示我們公司實力和形象的一個重要平臺,也是我們與客戶溝通交流十分有效的一個平臺。

讓人與人之間建立信任橋梁的是真誠的溝通,在展會中,我們如何與客戶溝通才能讓客戶在短時間內建立信任,決定了我們在展會上的收獲,展會是分區域分類別的,一般在我們周圍的展位基本上是同行業的競爭對手或者相關行業產品競爭對手,在我們展位旁邊路過的有很大一部分都是潛在客戶,當這些潛在客戶路過的時候,我們只有短短的幾秒鐘時間吸引對方,在這短短的時間內,我們要做的事情很多:

1.要讓客戶駐足,并且了解到你是誰,你在賣什么東西

2.要讓客戶對你的產品產生興趣,對你的服務產生好感。

3.要讓客戶對你的公司和團隊成員產生信任和信心。

要做到這些事情,我們就不僅僅是簡單的在門口扯著嗓子拉客那么容易,況且展會上也不可能允許你這么吆喝。所以我們要在最初的展位設計上就開始下功夫,然后是人員的接待培訓,溝通話術的準備等等,做足準備讓客戶聯系我們。

非語言的交流部分

與客戶溝通不僅僅是體現在語言上面的,語言是溝通的一種重要方式,但不是全部,我們還需要其他的方式來輔助,在展位上,肢體語言和明確的展位訴求是吸引客戶短時間產生興趣的重要因素,所以我們要做好這些非語言的形象交流工作。

1、空閑時間盡量站著

坐著很舒服,躺著更舒服,但是我們需要站著等待客戶的光臨,那是因為站著才能展現我們足夠的精神氣,為什么迎賓小姐都是站著的,就是這個道理,我們在去逛別人展位的時候,看到工作人員全都坐著,我們的第一印象肯定是這個展位沒什么人氣,一副沒有生意上門的樣子,看到這種毫無精神面貌的展位,我們肯定是沒有多少興趣咨詢的。

2、時刻準備接待客戶

我們將要時刻準備著,并不是說說而已,在展位上確實是需要時刻準備接待客戶的,因為客戶來逛展位不會提前告訴你他要來了,除非是你約定好的,所以我們只能在一個個路過的人群里等待客戶的突然光臨。

路過展位的人群是沒有多少時間機會給你準備的,也許你從椅子上站起來的時間,機會就錯過了,有些人就算是站著也和坐著的狀態一樣,毫無精神氣,沒有時刻準備的狀態,可能有些人是流露出了想要了解你的產品的舉動的,但是你的一個精神恍惚,就讓他錯過了,等你反應過來的時候,他已經走出去了,你不可能再去追回來。

所以參展的時候,一定要時刻準備,一定要快速抓住機會,不能婆婆媽媽的浪費了花錢買來的機會。

3、沒有重要事情不要玩手機

在展位上,我們最忌諱的就是低頭玩手機,這個事情是極度影響形象的事情,參加展會的時候老板肯定會特意強調這方面的事情,在座位上低頭玩著手機,這是很沒有精神氣的一種表現,客戶看到了只會以為這家公司沒有太好的條件和實力,門前冷落沒人氣。

4、設計要配套統一

我們展位的設計是客戶第一個關注的點,是客戶看在眼里的第一印象,所以我們在這方面是要用心去設計的,統一的制服、吊牌和顏色風格,宣傳用的單頁和展位的裝潢也需要統一風格設計,展位要整齊整潔,這樣的第一形象才是吸引客戶興趣的關鍵。

語言的交流部分                                                                                                                                                      如果說非語言部分的交流注重的是設計感的話,那么語言部分更多的就是語言技巧方面的熟悉和運用,在非語言的第一交流基礎后,語言交流就是我們成單的主要方式渠道。

1、先了解客戶的背景信息

與其說是客戶,不如說是一個買家,因為他很有可能只是個中間商,我們要在短短的時間內了解到客戶的信息情況不是一件簡單的事情,我們在評估這個買家實力的同時,這個買家也在評估著我們的實力,我們要在客戶形成對我們的固定印象前提升自己的形象,這就需要一個良好的溝通。

在開始溝通的時候,要與客戶交流一些產品、專業相關的信息,避免客戶產生我們不懂行的印象,同時也能夠避免直接交流價格問題,能夠有更多的時間來互相交流各自的情況信息,因為在談到價格這種敏感問題的時候,互相之間就不會再相互吐露信息了,以防在價格談判當中處于劣勢。

如果是我們的展會人員主動出去拉來展位的客戶,那就更容易獲得客戶信息了,因為我們的主動行為讓我們掌握了話題的主動權,我們可以主動的詢問客戶的一些基礎信息,對于這些信息,一般客戶是不會吝嗇的,因為他也需要向我們展示采購實力,避免被我們輕視。

比如客戶是來自哪里的,客戶是終端客戶還是批發商,還是進口商或者辦事處,或者干脆就是一個中間商,他們需要銷售的是哪個市場,這些信息能夠為我們在溝通當中提供重要的話題依據,比如談到市場的時候,如果對方是美國市場銷售,我們需要展示的是我們產品符合美國的標準,展示這些產品的高品質和專業性,我們也能跟客戶侃侃他們市場的質量標準和法律安全標準等等話題。買家在見到你能夠很好的溝通這些問題的時候,就對你產生了專業的印象。

2、拒絕急功近利式的快速銷售

我們做銷售,其實就是要用優勢去誘惑客戶,讓客戶對我們的產品感興趣,但是有些業務使用的方式卻不對,我們用優勢去打動客戶是對,但是急迫的用我們最終條件去打動客戶卻不對,跟進客戶是一個循序漸進的過程,我們不能做出急功近利的姿態。

比如說,有些業務喜歡用低價來當條件,在我們還在展位上溝通的時候,這種做法是錯誤的,并且劣勢很明顯。首先,只有產品本身沒有優勢的,才會拿價格當談判條件,這種方法就落于下乘了,很容易讓客戶產生你們產品不行的錯覺;其次,一開始就那價格說事,在后面的談判過程中就沒有了籌碼,在客戶再次壓價的時候,我們就沒有了空間,及時我們拿其它的方面(比如質量很好)說辭來周旋,客戶也不會再相信。

在客戶的眼中,價格只是產品價值鏈的一部分,并不是全部,一開始拉著客戶就談優惠價格,客戶會認為你對這種產品的其他價值并不了解或者并不專業,客戶遇到這種供應商其實是不愿意多談的。

3、當好客戶的銷售顧問

客戶很多時候并不是在乎我們的價格是不是比同行高了許多,在乎的是我們的產品能不能對應他們的市場,在他們的市場里面的生存能力怎么樣,這種問題才是他們關心的重點,如果產品賣不出去,你給他再多的價格優惠又有什么用?

所以我們不能一味的推銷式的介紹,要在了解客戶基礎的情況下去針對性的介紹,更要全面的介紹,首先,在質量方面,我們要讓客戶放心,不管是展現我們的質量控制手段還是展現我們的生產線實力,總之就是要讓客戶放心質量;其次,要滿足客戶的功能需求,客戶在尋找什么功能的產品,我們就需要提供什么功能,要了解客戶需求并且滿足;再然后,我們要對客戶的市場又足夠的了解,能夠幫他分析產品該怎么賣,用什么樣的方式賣效果最好等等。

根據目標客戶的需求而不是自己的產品特性來制定銷售方案,這樣的銷售方式才是客戶喜歡看到的,當客戶咨詢產品的時候,客戶也會判斷你把他們的需求放在什么位置上面,以此來決定是否跟你合作,所以我們在向客戶銷售產品的時候,要站在客戶需求的角度去想問題。

4、溝通要積極主動

客戶永遠不是等來的,就算是展會上面也是如此,我們對于展位的設計本身就是為了主動吸引客戶的關注,在跟客戶溝通的問題上,我們同樣也需要主動,很多人喜歡守株待兔等客戶上面,這種方式是展會上常見的,有的是自信于自己展臺的吸引度,有的是完全怯于主動去拉客戶。

守株待兔的業務其實很容易錯過銷售機會,我們在展會上最大的銷售機會不是那些已經有了明確意向的客戶,而是那些在展臺邊遠猶猶豫豫的潛在客戶,你不主動出擊,就很容易錯失他們。

5、溝通過程不要急于先展示

有些業務喜歡一上來就開始展示自己的產品,演示自己的方案,這樣毫無針對性的推銷方式,客戶其實并不愿意買賬,在溝通的過程中,我們更傾向于先去了解客戶的基礎情況信息,然后在產品演示上面添加上適合客戶的話題,進行個性化的銷售。

產品是固定在那的,能不能賣出去主要是看說話的人,能否把客戶需要的一面展示給客戶,就需要看我們的溝通的能力,把客戶的需求和心理放在第一位,才是我們銷售人員首要的溝通基礎條件。

 


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